超前部署跨域能力 成就38國通路版圖

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撰文/李依頻

聯強國際集團總裁兼執行長、東海大學董事、國立交通大學兼任教授杜書伍。
聯強國際集團總裁兼執行長、東海大學董事、國立交通大學兼任教授杜書伍。

工研院新科院士杜書伍,1988年創辦聯強國際,首創專業通路商營運模式,30年來成為亞太第一、全球第二大資通訊與半導體產品通路集團。近年更進一步結合AI大數據、物聯網(IoT)和雲端服務等新技術,從「通路服務」延展到「技術服務」與「智能運籌服務」,為臺灣資通訊產業開拓新的藍海版圖。

穿西裝打領帶、總是儀容整潔,是杜書伍從大學就養成的習慣,在校以少年老成出名,被同學戲稱「老杜」,他注重細節、深度思考,謹慎評估風險,領導聯強勇往前行。

1970年杜書伍考上交大計算與控制系(即資工系),當時仍是大電腦時代,全臺灣電腦的數量屈指可數,因擔心電腦難以普及,畢業即失業,大學期間極盡其所能找實習機會,了解專業如何運用於實務,還自修許多經營管理的課程如會計、管理與心理學,為就業作足準備。

所以,杜書伍大二就到當時業界翹楚的中華電腦中心實習,大三時在新竹參與「酒精燈唱片行」的成立與經營,利潤全捐孤兒院,還曾吸引當時的總統蔣經國造訪。這些實習經驗,都成為日後經營企業的養分。

退伍前,杜書伍聽聞英特爾研發出微電腦技術,他訝異於居然能將原本房間大的電腦微縮到一個微晶片上,認定電腦必將「普及化」,決心投入微電腦產業。1976年加入神通電腦擔任工程師,引進臺灣第一顆英特爾微處理器。為強化推廣力道,1979年創立國內第一本推廣微處理器的《微電腦時代》雜誌,打開IT領域應用商機之先河。

首創專業通路商經營模式 一炮而紅廣為仿傚

1980年代個人電腦產業仍在萌芽期,臺灣電腦業多強攻「製造」,但杜書伍認知到,綿密的行銷通路有助於產品銷售,回過頭來才能支撐與提升研發製造,是整體產業很有價值也很重要的一環。但是通路是一個扇型的網絡,布建需要很長的時間,但他認為值得提前投入這個領域,遂於1988年創辦聯強國際。

杜書伍對「專業通路商」的角色與價值有深度的思考。他認為通路商不是「代理商」,除了引進產品代理權外,更重要是要做好原廠與客戶的服務,亦即對高科技產品供應鏈提供整合型服務,才是通路商的價值所在。因此,杜書伍力主建立即時供貨的運籌系統、客製化生產服務與快速維修系統,大幅提升通路商的價值。

創新的經營模式與服務,獲得上游原廠與下游客戶的高度肯定,也廣為同業仿傚,「通路商」自此成為高科技產業鏈的重要角色;聯強國際並於1995年股票上市,成為臺灣第一家上市的通路服務商。因其前瞻與創新的商業模式,杜書伍於1997年獲選「臺灣資訊產業開拓史十大關鍵人物」,並於1998年獲選國立交通大學傑出校友。



1990年,英特爾創辦人葛洛夫(Andy Grove)(左)訪台,杜書伍與聯強董事長苗豐強(中)及杜書伍(右)相談甚歡。(照片由聯強國際集團提供)

1990年,英特爾創辦人葛洛夫(Andy Grove)(左)訪台,杜書伍與聯強董事長苗豐強(中)及杜書伍(右)相談甚歡。(照片由聯強國際集團提供)


1980年代,杜書伍(左二)在資訊週推廣微處理器,為時任資政孫運璿(左三)進行解說。(照片由聯強國際集團提供)

1980年代,杜書伍(左二)在資訊週推廣微處理器,為時任資政孫運璿(左三)進行解說。(照片由聯強國際集團提供)

少數具國際營運能力通路商 海外營收占8成

有感於臺灣市場規模有限,杜書伍在創辦聯強之初,真切的思考產業的特質,認為企業要能發揮,相關投資能夠回收,一定要有大市場,因而將公司命名為「聯強國際」,旨在放眼全球通路。

在通路拓展的過程中,杜書伍非常重視制度化與電腦化。本身為資工專業背景的杜書伍,看準電腦化對服務與經營效能的長期效益,於公司創立之初即決定自建電腦系統,30年前就大力投資數位化,使制度能建構於電腦系統,便於推到海外據點;近5年更每年投資7億元以上,相當於獲利的10%於機制研發與電腦系統,成為拓展海外通路市場的利器。

聯強成立不到10年即跨出臺灣,投入中國大陸、澳洲、泰國通路市場,2004年起又陸續投入印度、中東、北非、印尼與越南等國家與地區的通路經營,經營海外市場超過20年,目前海外通路營收超過80%,為少數具國際化營運能力的跨國通路集團。2019年聯強國際集團成為全球第二大高科技通路集團,營運據點遍及全球38國,全球通路營收達新臺幣1兆3,270億元。

由於成功打造「通路商」的價值,聯強國際集團連續17年成為臺灣前20大國際品牌;聯強國際集團亦連續12年獲選為臺灣最佳聲望標竿企業。因其卓越成就,杜書伍連續3屆獲《哈佛商業評論》評選為「臺灣執行長50強」排名前十大的CEO。

超前部署「產業服務商」 擘畫下個成長曲線

「技術、製造、通路都會成長到成熟期,當應用普及,客戶的需求就會改變,」杜書伍表示,近年來企業對技術服務的需求愈來愈高,為此,他將聯強定位延伸為「產業服務商」,運用過去30年建立起來的綿密通路網絡,提供客戶通路服務、技術服務、運籌服務3重角色,為產業做更多。

近年聯強布局電競市場、智慧家電、物聯網、雲端服務等新興業務;更導入「精實計畫」與「敏捷計畫」,希望藉由精實計畫將運作拆解得更精細化,提高營運能力;透過敏捷計畫,在運作管理機制中導入智慧概念與技術,提升組織數位能力。像這次疫情導致中國大陸全面封城,聯強因為長期以來即具備數位營運基礎,仍能彈性調度第三地的營運團隊,支援客戶的緊急訂單,將衝擊降至最低,並在解封後快速回復運作常軌。

重視人才培育 以知識分享回饋社會

許多人對杜書伍的印象,是他獨到的企業經營管理心法。杜書伍認為:「知識與經驗的分享,是回饋社會的最佳方式」,他自述在聯強就像「老師」,為讓員工擁有好的工作觀念,2000年起他每周召集幹部「上課」,更把上課內容寫成文章,讓員工、合作夥伴透過「聯強EMBA」專欄了解他的思維。因內容切合工作心聲,被同事或合作夥伴大量轉傳,最後連客戶都成為他的粉絲,而陸續出版《打造將才基因》、《不停駛的驛馬》等多本著作,在兩岸三地皆為暢銷書。

工研院擘畫《2030技術策略與藍圖》,資通訊技術扮演支撐應用領域的重要角色。杜書伍建議,工研院是產業研發與科技人才培育的重要機構,期待科技人從事研發時,從技術到產品設計要思考使用介面的親和力外,若能同時考量產品行銷推廣簡易化,以及產品裝設及訓練的方便性,對於產品普及化及市場接受度,必有重大的助益。

杜書伍的資通訊產業願景。
杜書伍的資通訊產業願景。

 

文章轉載自工業技術研究院工業技術與資訊月刊